浅谈ERP实施顾问怎样与客户沟通

文章来源:盟思软件    时间:2016-08-30 10:27:00
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浅谈ERP实施顾问怎样与客户沟通

        作为一名ERP实施顾问我们不仅仅需要为客户提供 ERP软件的安装、维护、咨询、培训等服务,首先需要的是跟客户建立完全的信任关系,而信任关系搭建第一步就需要我们与客户能够进行有效、良好的沟通,从而快速地了解客户状况,为其提供更具价值的服务。同时,有效的沟通还可以提升工作效率,减少不必要的人力资源的浪费。那么我们该怎样跟客户展开良好的沟通呢?苏州盟思软件科技有限公司——实施部顾问为大家支招,希望可以帮到ERP实施的小伙伴们。 
一、与客户管理者沟通至关重要
 
        ERP实施需要一个团队的共同努力,不仅是我们实施团队更需要客户方的全力支持与配合。如何协调团队并获得团队的支持,这些看似都不在ERP实施顾问的掌控范围之内却客观存在的问题,而问题的根源在于——人。在ERP项目的三大核心要素:人、产品和流程中,只有人是非标准化和灵活的,因此会带来许多变数。在这些变数面前,ERP顾问要做的就是学会“借力”来把控项目的实施大方向。
        所谓“借力”就是学会适时的去与项目中涉及到的客户团队进行沟通。而与这些人的沟通当中,最重要的莫过于和企业的核心人物--企业管理者沟通了。成功有效的沟通可以快速获得客户管理者的信任,从而支持我们的工作。让客户的领导者帮助将“人”的要素由变量变成常量,从而获得客户支持的力量,实现双赢。
与企业管理者沟通是在项目启动阶段最为核心,也最为重要的问题。只有在这个环节取得了高层的认可与支持,才有可能在后续的项目环节中充分协调客户的资源,并在项目前进过程中得到客户团队的全力支持与配合。  
二、如何赢得客户管理者支持 
        既然项目启动阶段的管理者沟通这么重要,那么在项目实施中,与客户老板沟通应该是在什么时机,说什么内容呢?
        沟通的时机,我认为是ERP实施顾问到了客户现场,对客户进行了初步的调研,对企业的背景、业务以及流程有了初步的了解之后,在需要制定出项目实施主计划,并召开项目启动会之前的这个时间段。这个时间段正好是项目双方人员的“蜜月期”,双方沟通的机会最多的时期,同时也是一个磨合期,是最适合为本次项目实施定下基调的时期。同时,这个时候ERP实施顾问已经与客户的老板有过接触,对其管理风格及沟通习惯有了初步了解,再做沟通的时候,一来不用怎么寒暄与了解了,二来气氛也比较适合做深入性话题的沟通。其次,在项目实施的重要节点时期,应及时跟客户确认情况,保证双方对项目的进度、质量认可一致。以便于后期工作的有效和正确性,获得客户认可的服务才会给客户带来价值。
        那沟通的过程中,应该说一些什么呢?
        我们的目的是为客户提供更好地服务,帮助客户成功。所以必须要争取客户高层的参与,来带动整个客户组织的积极行动。这些支持从另一个角度来说也是本次项目实施成功的要素,可以理解为项目实施成功的“军规”。所以在沟通内容上,首先必须与项目相关且与客户的利益相关,才会引起客户的注意;其次,在沟通时完全明确自己沟通的目的,并传达给客户,表明自己的用意,从而与客户协助一起解决问题;最后,在沟通上要确保客户明白了自己的意思,站在客户角度描述问题,并要求及时给予准确的答复。
        沟通是一门学问,有效的沟通会带来意想不到的效果。短期内它带来的效果可能并不明显,可长时间的积累会带来质的变化。不仅在工作中,在生活中更是如此。

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